Revenue Management 2ª parte: Análisis de Situación

 

Realizar una auditoría de situación que permita conocer el estado actual, y de ahí detectar las oportunidades de mejora a corto, medio y largo plazo. Para ello, dependiendo del tipo de establecimiento y profundidad del análisis, es fundamental revisar la contratación, estrategias de precios, distribución, campañas de Marketing y benchmarking de hoteles.

Por ejemplo, un guión a seguir podría ser:

1.    Análisis de históricos, real actual y presupuesto por segmento de mercado:

• Ocupaciones por canal de venta, y tipo de producto.
• Estrategias de tarifas y precios medios.
• Revpar (con o sin pensiones alimenticias incluidas)
• Inventario de productos según demanda.
• Pick up y curvas de reservas.
• Análisis de los canales contratados y sus condiciones.
• Revisión del Plan de acciones comerciales.
• Análisis de Benchmarking
• Selección de los hoteles competidores (compset)
• Pricing del compset.
• Tipos de productos ofertados.
• Estudio DAFO.

2.    Análisis de Procesos de trabajo:

• Reuniones comerciales: operativa, periodicidad y seguimiento.
• Procesos de distribución on y off line.
• Procesos de toma de reservas.
•  Revisión de herramientas de trabajo.

3.    Estrategia de Marketing:

• Análisis de acciones programadas.
• Situación SMO (redes sociales, medios de fotos, video, comentarios, …)
• Situación del SEM vs captación del cliente objeto y conversión de ventas.
• Revisión de la alineación de las 4 P´s: Product, Price, Promotion & Placement.
•  Estrategia de Revenue Management
•  Revisión de la alineación de las 4C del Revenue (Clock, Calendar, Capacity & Cost) para conseguir el Customer adecuado.

Una vez localizados los puntos de mejora o GAPS, es conveniente determinar las acciones a realizar en un plan de acción, llevarlas a cabo en los tiempos marcados y medir  los resultados de cada una de ellas.

Este ejercicio de reflexión y estrategia es fundamental para seguir mejorando nuestra gestión comercial, siendo siempre muy autocríticos con nosotros mismos, o apoyándonos en especialistas de la materia.

¿Qué otros puntos consideráis importantes a analizar?


Susana